Qualquer vendedor que se preze sabe que usar as palavras certas em uma apresentação significa a diferença entre uma vitória monumental e um fracasso colossal.
Mas apenas os best-sellers entendem que há muito mais em jogo aqui do que apenas palavras. Existem muitas outras maneiras de sutilmente levar os compradores a uma decisão positiva. A programação neurolinguística é uma estrutura para explorar essas técnicas.
Como você pode usar a PNL em vendas?
Este guia leva você através dessa pergunta e muito mais. Também veremos uma estrutura comprovada de 4 etapas que você pode usar para vender mais com a PNL.
Como a PNL se aplica às vendas?
Como vendedor profissional, você sabe que fechar o negócio é mais do que apenas palavras. Outros fatores que afetam a venda incluem:
- Linguagem corporal
- Entonação
- Comportamento geral
- E mais
Essas dicas quase invisíveis influenciam se um comprador confia em você ou pensa que você está mentindo. Eles podem não saber por que se sentem assim. Mas eles ainda sentem tudo do mesmo jeito.
O valor da PNL é que ela identifica o que está fazendo com que os compradores sintam essa confiança ou desconfiança. É uma maneira de dar um passo atrás, examinar seus comportamentos subconscientes e encontrar maneiras de usá-los a seu favor.
No final, a PNL em vendas não é para manipular os outros. Em vez disso, é uma maneira de se refinar. E é mais uma forma de provar aos compradores que seu produto é a solução para os problemas deles.
PNL em vendas: estrutura de venda em 4 etapas
Existem muitas maneiras de aplicar os princípios da programação neurolinguística aos seus processos. Abaixo estão quatro das melhores técnicas de PNL para vendas que você pode começar a usar hoje.
#1: Ancoragem Emocional
A técnica de ancoragem emocional ajuda a induzir uma resposta emocional específica que eles tiveram no passado. Essas respostas emocionais podem ser associadas a um resultado específico (como comprar seu produto).
Digamos que você esteja vendendo um produto que permite ao comprador obter maior produtividade. Um resultado positivo dessa maior produtividade é a capacidade de atingir metas difíceis de alcançar e impressionar o C-suite.
Um exemplo de ancoragem emocional ao lançar para esse comprador pode ser assim:
- Faça com que o comprador se lembre dos sentimentos de alcançar um objetivo elevado no trabalho.
- Solidifique a experiência usando linguagem visual e trazendo outros sentimentos para a experiência (por exemplo, impressionar o chefe).
- Ancore essa experiência com uma frase específica (“sua maior conquista”) ou um gesto específico (um beijo de chef).
- Use essa âncora quando falar sobre o que seu produto pode alcançar.
Ao ancorar uma experiência poderosa, você pode vincular essa âncora ao seu produto. O resultado é uma associação intensa com maior probabilidade de ganhar o buy-in.
#2: Frases de PNL para Vendas
Uma maneira de alcançar a ancoragem emocional é usar uma linguagem emocionalmente rica para “estimular” um comprador para um sentimento específico. Novamente, essa é uma técnica que muitos dos melhores vendedores usam intuitivamente. Mesmo quando não são bem versados em programação neurolinguística ou manipulação de linguagem.
Também conhecidas como “palavras mágicas” ou “ palavras de poder ”, profissionais de marketing de todos os tipos usaram essas frases para provocar emoções de relacionamento e persuasão. Alguns exemplos de frases de PNL para vendas são:
Para emoções positivas:
- Acreditar
- Mudar
- Energizar
- Saudável
- Superar
- Florescer
- Sucesso
- Atualizar
- Feliz
Para inspirar curiosidade:
- Finalmente
- revelado
- Verdade
- Imagine
- Expor
- Segredo
- Descobrir
- Ilegal
Para acionar a urgência:
- Urgente
- Fácil
- Simples
- Tempo limitado
- testado
- Cru
- Esgotando
- Data limite
Para construir confiança:
- Garantia
- Certificado
- Sem risco
- comprovado
- Apoiado
- Endossado
- Protegido
Tente incluir essas palavras em sua comunicação com clientes em potencial. Você ficará surpreso com o quão poderosos eles podem ser. Eles podem ajudá-lo a superar as objeções de vendas , influenciar o comportamento do comprador e alterar os resultados das vendas.
Nº 3: espelhamento da linguagem corporal e da comunicação
Semelhante atrai semelhante. É um princípio básico que está embutido em nossos cérebros. E é mais provável que nos demos bem com pessoas semelhantes a nós. Portanto, um comunicador habilidoso pode usar essa tendência a seu favor.
Espelhar a linguagem corporal é uma técnica que deixa o comprador à vontade e quebra barreiras mentais. Isso pode ser feito copiando os maneirismos, gestos e postura do comprador. Mas também pode se aplicar a estilos de comunicação (expressões, humor, cadência, cordialidade).
O truque, porém, é caminhar na linha tênue entre espelhar a linguagem corporal muito de perto e muito sutilmente. Muito perto, é provável que eles percebam e suspeitem. Muito sutilmente, e você não conseguirá muito efeito.
Aqui estão algumas dicas para tornar seu espelhamento mais bem-sucedido:
- Mantenha um ótimo contato visual
- Procure gestos de mão únicos
- Imitar postura
- Escolha frases que eles tendem a usar
- Combine sua cadência
- Não se esqueça do volume
#4: Padrão SWISH
Esta é uma das técnicas de PNL mais difíceis de aprender.
O “padrão swish” é uma forma de inspirar os compradores a reconhecer noções pré-concebidas que eles têm em suas próprias cabeças. Podem ser preconceitos, bloqueios de investimento, preconceitos — qualquer coisa que aconteça automaticamente em suas mentes. Depois que eles estiverem abertos, você poderá mostrar a eles por que superar essas noções pode beneficiar seus negócios.
Vejamos um exemplo.
Digamos que você tenha um comprador extremamente avesso a investir na otimização do lado do comércio eletrônico de seus negócios. Apesar de tudo o que mudou em fazer negócios digitalmente, eles ainda preferem a maneira “velha escola” de fazer negócios. Você, no entanto, representa um serviço que oferece bate-papo ao vivo 24 horas por dia, 7 dias por semana, para ajudar os clientes online.
Então, como você convence um comprador como esse a assinar um serviço de comércio eletrônico focado como o seu? Mesmo quando há pouco entrosamento no relacionamento com os clientes?
A técnica do padrão swish envolve mostrar ao comprador o valor de investir no lado de comércio eletrônico de seus negócios. Apontar estatísticas e tendências específicas é útil aqui.
Mas então (e esse é o truque), você tem que instalar uma nova autoimagem que surge por causa do investimento. Uma ótima estratégia aqui é apontar estudos de caso de clientes anteriores semelhantes. Idealmente, eles serão clientes que tiveram os mesmos problemas que seu comprador em potencial. Quanto mais você for capaz de colocar seu potencial comprador no lugar de clientes anteriores satisfeitos, melhor.
Ao trocar suas ideias antigas (o comércio eletrônico não importa) por uma nova autoimagem brilhante (o comércio eletrônico pode me ajudar a prosperar em minha carreira), eles estão um passo mais perto de fechar o negócio.
Comece a usar a PNL para vendas hoje
Usar a PNL para vendas força você a estar mais consciente de seus comportamentos subconscientes, tanto verbais quanto não-verbais. Com essa consciência recém-descoberta e algumas novas habilidades e estratégias-chave, você pode ajustar seu argumento de venda ou apresentação de vendas para atender às necessidades específicas de seu comprador. E isso, claro, significa fechar mais vendas.
Experimente hoje mesmo a estrutura de quatro etapas da PNL para vender. Mas lembre-se sempre, a PNL é sobre melhorar a conexão de compradores com seu produto valioso. Não sobre manipulá-los para uma venda.